导购员如何应对顾客说产品价格高-【新闻】

发布时间：2021-04-05 23:30:40 阅读：次来源：过滤器厂家

零售终端的销售实战告诉我们：价格对顾客而言永远都是偏高的，他们总觉得多赚了他们的钱。任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”。作为卖方不要老在价格上与顾客纠缠，因为价格永远对卖方不利。如果在零售过程中遇到这种异议，切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语，在解决这种异议时，通常应遵循以下几个原则：

一、以防为主，先发制人

根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

二、先价值后价格

在销售过程中，导购员要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

三、不同产品的价格作比较

客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。所以，在销售过程中，导购员要触类旁通，用其他高价位的产品跟自己低价位的产品相比；这就是我们常常说的以高衬低法。所以在平时的时候，导购员要经常收集同类产品或者竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。

四、引导顾客正确看待价格差别

当同类竞争产品之间存在价格差别时，导购员应从本产品的优势（如商品的质量、功能、信誉、服务等方面）引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，向顾客指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的代价，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。

掌握灵活的销售技巧，遵循必要的销售原则，不管你遇到多难应付的顾客，你都能理直气壮地向他介绍产品，使得销售过程圆满成功。

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