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导购员如何应对顾客说产品价格高-【新闻】

发布时间:2021-04-05 23:30:40 阅读: 来源:过滤器厂家

零售终端的销售实战告诉我们:价格对顾客而言永远都是偏高的,他们总觉得多赚了他们的钱。任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你今天已经真的是成本价在销售,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”。作为卖方不要老在价格上与顾客纠缠,因为价格永远对卖方不利。如果在零售过程中遇到这种异议,切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语,在解决这种异议时,通常应遵循以下几个原则:

一、以防为主,先发制人

根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

二、先价值后价格

在销售过程中,导购员要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理,只要顾客要购买,则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因,我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后,才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格。否则,就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

三、不同产品的价格作比较

客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。所以,在销售过程中,导购员要触类旁通,用其他高价位的产品跟自己低价位的产品相比;这就是我们常常说的以高衬低法。所以在平时的时候,导购员要经常收集同类产品或者竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服顾客。

四、引导顾客正确看待价格差别

当同类竞争产品之间存在价格差别时,导购员应从本产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势,向顾客指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的代价,这种情况下顾客就不会再斤斤计较。

掌握灵活的销售技巧,遵循必要的销售原则,不管你遇到多难应付的顾客,你都能理直气壮地向他介绍产品,使得销售过程圆满成功。

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